平安-瀚景家族

三个月要求

概要	内容	学习情况	备注
三讲	入司前：学习陈相妤（陈红梅）《讲“三讲”，赢得高端客户认同》                入司起第3个月：对所有人都适用的三讲，1分钟以上、3分钟以内，录视频发给推荐人                                                                                 入司起第6个月：版本2-改进                                                  □ 入司起第9个月：版本3-二次改进	三个视频观看了一个，另外的需要会员	已写好基本的三讲，待录制视频
常见误区	入司起第15个工作日：Top《博士谈保险热点话题》 学习心得，包括但不限于：所受启发、自我调整计划、行动计划、3分钟内            □	看完了	未总结
复盘	入司起第20个工作日：面谈复盘（Lulu） 若有录音最好                                                                 □
需求诊断 面谈	入司起第25个工作日：Top客户需求诊断面谈 孙慕菲《客户需求诊断面谈》学习收获，要求脱稿录视频，3分钟内                  □
阶段回顾	入司起第30个工作日：推荐人谈话                                              □
保险基础讲解	入司起第35个工作日：Top阶梯图 傅培群《巧用“阶梯图”讲保险》学习收获，要求脱稿录视频，3分钟内              □
复盘	入司起第40个工作日：面谈复盘（Lulu） 若有录音最好                                                                 □
保单整理	入司起第45个工作日：Top保单整理 刘丽荣《保单整理三步走 深度挖掘客户需求》学习收获，要求脱稿录视频，3分钟内   □
阶段回顾	入司起第45个工作日：推荐人谈话                                              □
微信经营	入司起第50个工作日：Top微信经营 吴黎莉《微信经营转介绍》学习收获，要求脱稿录视频，3分钟内                    □

3个月 总结

入司起第60个工作日：推荐人谈话-三个月自我成长回顾 内容包括但不限于： 学过哪些课程、认知的变化、哪些迷茫已消除、哪些迷茫依旧在; 业绩上送出了多少保额、签了多少张单、多少FYC;建立自己的工作模式雏形;              □ 未来3个月的学习目标、业绩目标、生活目标导

承诺性面谈表

内容	新人确认
1.职岗前班这两周出乎意料的收获、成就感、困惑
2.目标：你再这里最期待获得的是什么？
3.未来可能遇到的困难：  亲朋好友的不理解带来的落差；促成综合征；分不清别人是拒绝你还是拒绝保险带来的挫折；自律比你想象中更难；输入太多，输出不够的苦恼
4.完成你的心愿，我们需要付出哪些基本代价？  习惯（每天准时出勤、每天填写工作日志）  工作内容（每周一列邀约名单、每日线下3访）  关键技能（打卡完成学习规划）  工作态度（没有输入24份计划书）
5. 联合创始人的文化——合伙人互相尊重 瀚景文化 瀚景家族使命：中国高净值家庭及家族的财富，文化和健康的守护者和管理者。 瀚景愿景:打造全球最顶尖的专家级科技型金融服务团队。 家训：绝对服从，持之以恒；尊重沟通，人人平等；遵纪守法，先义后利；卓越创新，勇攀高峰；温情友爱，和谐美好；成人达己，尊师重道。  向有结果的人学习并成为创造结果的人
6.工作的压力和快乐  如果你做到了，你的个人内涵会持续成长，被人需要并受到尊重，高品质的生活与收入，职业生涯的垂直进步
7.人和人最大的区别是认知的区别  积极的人找方法，消极的人找借口。  如果做不到上述的承诺你会没有业绩，你会迷茫和失去方向。  如果每个月低于两件单，我会建议你离职。

 

 

 

 

 

 

 

top论坛

陈相妤（陈红梅）《讲“三讲”，赢得高端客户认同》 

需要会员

三讲：讲自己，讲公司，讲保险

讲自己	上海应用技术大学毕业，95年出生，之前干过数据开发，兼职有邮币卡、电推等，我是一个平和的人，对自己有较为严厉的要求，做事喜欢一次性的做完，但同时自己并没有太大的内驱力能做到事情干完，作为农村第一代大学生前半生坎坷，有种一步错步步错的赶脚，赚钱能力不足，沟通还有待提升，更喜欢与事情打交道。我是代理人，主要负责平安人寿和家庭财产继承和规划的相关内容
讲公司	平安保险是一家1986年成立的股份制保险企业， 2002年国务院正式批准光大、中信和平安三大企业集团成为综合金融控股集团的试点单位，平安人寿是2002年成立下设42家分公司，285家中心支公司，超过3100个营业网点，公司年税收超过1千万亿元，比华为700万亿元、阿里300多万亿万，小米175万亿元还大的税收企业，也是规模最大的保险公司。
讲保险

 

 

《博士谈保险热点话题》

 

 

孙慕菲《客户需求诊断面谈》

 

傅培群《巧用“阶梯图”讲保险》

刘丽荣《保单整理三步走 深度挖掘客户需求》

吴黎莉《微信经营转介绍》

 

 

第一天

客户需求诊断

保险是什么：面对风险的一种保障措施

1. 保险是科学的制度安排
   1. 运用制度化的手段来减少可 能的人身风险所带来的负面财务影响
2. 保险是尊严、爱和责任
   1. 对家庭与自己的财产保障
3. 保险是讲信用的“活菩萨
   1. 保险承诺与信用
4. 保险是一个大慈善
   1. 保险是最透明公开的慈善机构

资产配置是什么：一种全方位、分层次，个性化的规划服务

• 资产和负债分析
• 现金流量预算和管理
• 个人风险管理
• 家庭保险规划
• 投资目标确立和实现
• 职业生涯规划
• 子女养育和教育规划
• 居住规划
• 退休规划
• 个人税务筹划和遗产规划

生命周期理论：家庭资产配置和财富管理的核心理论之一

 

美国财富管理，与我国的有何不同？    https://www.huxiu.com/article/464906.html

剖析美国居民的资产构成    https://pdf.dfcfw.com/pdf/H3_AP202102031457981401_1.pdf?1612353688000.pdf

做专业KYC，出一个方案给客户：

1. “望”：如何5分钟通过自身的专业与价值建立信任，快速让客户开口。           关系管理——“互换甲乙方”
2. “闻”：20分钟摸清家底，有效信息搜集并解读（家庭结构、行业背景、财务状况、资产分布）   KYC技巧——四类信息搜集
3. “问”：教你如何找对人，如何将高客有效分类，通过36个维度，贴标签识风险、找对痛点。   风险识别——36个风险维度
4. “切”：如何通过四个方向归纳需求，如何通过紧急程度、重要程度定主次。     需求提炼——四分法
5. “四诊”：如何掌握高客的全球家庭资产；如何将资产配置进行有效合理性分析；如何设计合理的保单额度并寻找大额保费来源？       资产配置分析方法&调整策略
6. “合参”：教你结合高客的实际需求和不同风险类型，保单的法律架构解析及权利转换；国内保险类型解析及如何适配，什么时间启用哪些功能解决实际问题。              保单架构设计&产品适配原则

家庭财务数据分析

收入	支出
固定收入 浮动收入(下限、上限、三年平均、未来行业趋势) (分开就以保护对方利益为主，确定成交切入点 不分就约客户夫妻下次一起见面做方案确认并成交)	基本：房贷 生活费用(人口) 孩子费用(年龄) 老人赡养(夫妻感情与负担) 车子费用(阶层) 提升品质：旅游(国内外/频次/带老人?) 学习 人际关系 养生、美容、保健 特别的兴趣和爱好 金融投资：银行理财(长期/短期) 基金(一次/定投) 股票(长线/短线) PE产品 保险(保险种类、额度、 保费、竞争对手) 储蓄

客户需求

买不买保险总体不会改变一个人发生 风险的概率，但会改变人身风险发生 后家庭财务结构与生活方式

诊断客户需求的必备工具：家庭资产负债表，家庭现金流量表

• 需求1：充足的人身保障，以确保任何情 况下，维持家庭基本生活品质
• 需求2：重疾保额设计要覆盖(医疗费用，康复费用，收入损失费用)
• 需求3：养老，确定的、有尊严的、高品质的晚 年生活
• 需求4：子女教育
• 需求5：资产配置与传承需求

知、信、行合一

 

客户需求诊断面谈

大保单来自于大量的保单

• 成交大量的保单→大量客户→大客户
• 成交大量的保单→销售技能的磨练
• 成交大量的保单→销售心态的锤炼

把握客户需求，进行顾问式行销是真理，是正确的方向

 

保险：人寿保险(人身保障，资产保全)，财产保险(企财/家财，责任保险，信用保险)

人寿保险有两个层次的功能：人身保障功能(大事、小事和无事)，资产保全功能(资产剥离、资产转移、资产传承)

人身保障提问：

1. 您为什么对人身保障方面比较感兴趣呢？
2. （程晓奕老师的重疾三问：请问你为什么要买保险？你为什么现在要给谁买保险？你为什么现在就要买保险）
3. 人身保障功能就是解决大事、小事和无事，您是关注大事呢？还是小事？还是无事？或者都感兴趣呢？
4. 讲解标准普尔的四大帐户
5. 您看，您更关注哪个账户呢?还是 都感兴趣呢?——再次锁定客户需求
6. 第一次见面不讲产品 讲解四大账户过程中注意收集信息 最后以一句话收尾：“您打算安排 多少预算来解决您关注的问题？”

资产保全提问：

1. 您为什么对资产保全方面感兴趣呢？
2. 您可以介绍一下您的基本情况吗？（例如经营 情况、企业情况、家庭情况等
3. 您打算每年投资 多少来建立这个现金企业呢？给谁建呢？

• 资产剥离：债务豁免    私人现金流与企业现金流区隔
• 资产转移：税务筹划   站在今天看未来，减少应税资产、增加免税资产，利用  “法律不追溯既往”原则，提早进行 筹划，以应对未来可能出现的税务风 险，如房产税、遗产税、赠予税等
• 资产传承：指定受益  

都不敢兴趣：我就不会继续说下去，并选择告辞，但是 我觉得我已经在客户的心中种下了 一颗专业的种子！是种子总有萌芽的 那一天！

签单效率提高，见面2次即可签单， 客户买的很明白 按此流程面谈，客户从不比较产品 业绩的90%均按此流程讲解

 

职业与职业规划

职业：参与社会分工，利用专业 的知识和技能，创造物质财富、精 神财富，获得合理报酬，满足自己 及家人的物质生活、精神生活

1. 个人与他人的关系          一种社会分工
2. 职业与知识技能的关系          每种职业必须具有相应的知识与技能
3. 知识技能与财富的关系     
4. 创造财富与报酬的关系
5. 获得报酬与满足自身需求的关系

内外职业生涯

• 外职业生涯指从事一种职业时的工 作时间、工作地点、工作单位、工 作内容、工作职务、工资待遇、荣 誉称号等因素的组合及其变化过程
• 内职业生涯是指从事一种职业时的 知识、观念、习惯、经验、能力、 心理素质、内心感受等因素的组合 及其变化过程

如何理解职业与收入的稳定性？ 如何理解工作压力的来源与工作 的快乐指数？

 

走进寿险营销

寿险是高层次的自由

自由的层次	表现	结果
低层次 的自由	想来就来，想走就走 无所事事，东游西荡 看上去很自由	时间由别人安 排，全没自由
高层次 的自由	自己选择客户 自己安排见客户的方 式与时间 自己决定方向与线路 感觉很充实	时间自主 财务独立 高效 尊严 快乐

营销员要清楚自己每个月、每 一周、每一天发生了什么，又将要 发生什么！

保险职业经理人是 心灵最自由的人！

一个人五年的时间是否发 生变化以及发生怎样的变化， 取决于你与哪些人在一起、 听了哪些不一样的课程，或 者读了哪些不一样的书！