智算智存全能担当
新华三集团作为数字化解决方案领导者,致力于成为客户业务创新、数字化转型值得信赖的合作伙伴。作为紫光集团旗下的核心企业,新华三通过深度布局"云-网-算-存-端"全产业链,不断提升数字化和智能化赋能水平。新华三拥有计算、存储、网络、5G、安全、终端等全方位的数字化基础设施整体能力,提供云计算、大数据、人工智能、工业互联网、信息安全、智能联接、边缘计算等在内的-站式数字化解决方案,以及端到端的技术服务。同时,新华三也是HPE,服务器、存储和技术服务的中国独家提供商。
在不断变化的市场环境中,面对增长难题,在不确定性因素中寻找确定性己成为管理的核心,渠道管理也是如此。
在纷享销客《领创者》龙年开年直播活动中,新华三技术有限公司商业BGCI0陈玉杰,聊到他对当今渠道管理的现状和挑战的观察。
如何通过有效的渠道管理策略来寻找市场确定性、如何通过有效措施降本增效,作为有接近20年的信息化工作经验的老兵,陈总分享了自己的经验。
新华三技术有限公司商业BGCIO陈玉杰
企业的管理的链条越来越长,从品牌商到最终的客户,中间涉及的环节越来越长,这个过程中,管理的复杂程度可想而知。此时,整个渠道体系内的渠道商的生存能力、发展能力、拥有的资源参差不齐。当她面向客户最终去做交付和服务的时候,对于整个渠道的通路和品牌商之间的协同效率,就提出了更高的要求。
渠道下沉:接近客户的本质
渠道建设包括渠道结构优化、合作伙伴赋能提升以及渠道下沉等多个手段,而渠道下沉是最有力能够快速实现将销售渠道深入到更低一级的市场或更细分的消费群体中,以扩大销售覆盖面和提升品牌影响力的方式。"离客户赋来赋近,是渠道在发展过程里面非常关键的一个问题。在渠道变迁过程中,我们能够很清晰地看到先是从大国代开始,国代、省代、地级市的市代,到乡镇和街道这一层的县区代理商,再到现在个人的合伙人模式,或带货达人模式,我们发现一个规律就是离客户越来越近,这是渠道在发展过程中非常关键的问题。谁能够离客户更近,谁就会变成渠道。所以在渠道体系演进的过程中,我们的工作也围绕着这个目标去解决渠道商的诉求"
陈总在直播间如是说:在这样的一个演进的过程里面,要求企业把渠道的范围,由原来越铺越多地横向接触用户的渠道策略,转向如何在纵向的深度触达上做更多的思考,例如,怎么能够提升渠道的单店产出。如何能够找到离客户更近的渠道,是在渠道下沉策略上重点发力的方向。
渠道效率:数字化的力量
提升渠道效率也是渠道管理的重要目标之一。通过改进渠道的运营流程、提高信息化水平、加强物流管理等措施,企业可以降低渠道运营成本,提高渠道的响应速度和灵活性。
在谈及渠道效率时,陈总聊了自己的看法:"企业渠道越来越多的情况下,其成长压力,更多的来自她的短板。而短板补强在短时间之内是无法靠加人、加预算来实现的,因为这两个动作本身就很难实现,这时候数字化平台的作用就凸显出来了,可以非常高效地去解决企业的短板。这个很好理解,一个人最多服务一两个渠道,而一个平台可以服务成千上万的渠道,价值很明显。
在探讨如何通过信息化建设实现降本增效,陈总基于20年的工作经验提出了三个建设关键方向:
1.应服务于产业增长
信息化工具和平台应能有效支持产业业绩和利润的增长,通过技术赋能,直接促进经济效益的提升。
2.应致力于提升客户满意度
任何信息化的变革或新工具的引入,都应以:提高客户满意度为目标,通过改善客户体验来增强市场竞争力。
3.需实现提高产业效率
新平台或商业模式的实施应致力于提高整体或特定工作内容的效率,通过优化流程和资源配置,实现效率的显著提升。
陈总强调,通过这三个方向的深入实践,可以清晰地找到解决问题的路径:
以亚马逊的增长飞轮为例,围绕客户体验进行创新,通过提供更快的配送、更优的服务体验和更有竞争力的价格,能够实现业务的持续增长和效率提升。这种方法论不仅揭示了业务增长的本质,也为信息化建设提供了明确的指导方向。
渠道数据:洞察市场趋势
沉淀数据的下一步,是如何利用数据。通过深入分析渠道数据,企业可以洞察市场趋势,预测客户需求,从而制定更加精准的营销策略和产品规划,这也和陈总的观点不谋而合:"利用我们能够拿到的所有的数据的资产,为渠道赋能,去解决他们真正的、他们自身看不到的问题。
他举例说,比如做电商的企业,容易出现丢单的问题。常规系统无非提供查看单号有没有、数量对不对等信息,这些信息解决不了丢单的根源问题;在实际业务中需要切入到深层的业务流程里去分析这些丢单的数据,才有可能发现是因为回单数据回来的很慢,这个时候数据就是会说话的。渠道商根本是看不到这些问题的,上游企业需要帮助他们解决现有的问题、以及提前干预经营风险,用数据给一些决策支持或问题预警,此时数据就变成了宝贵资产。
当然,为了助力渠道快速、长久的发展,上游企业不断通过平台系统去赋能渠道商,例如分享如何做运营,如何通过数据优化经营策略,这是一个更深层次的合作体验,渠道的经营管理能力得以持续地提升,真正地有能力成长起来、发展起来。
渠道合作:共赢的商业模式
渠道的经营管理能力在上游企业助力下持续提升,反哺上游企业,相互赋能,这是所有渠道管理想要达成的目标。在当下的商业环境下,企业与渠道伙伴之间的关系不再是简单的买卖关系,而是一种战略合作伙伴关系,企业需要与渠道伙伴共同开发市场,共享资源,共同面对市场挑战。
陈总引用了一句古话:"我有利,客无利,则客不存;我利大,客利小,则客不久;客有利,我无利,皮之不存,毛将安附,客我利相当,则客久存,我则久利!"如何实现共赢?如何建立长期稳定的合作关系,实现持续的业务增长?陈总以数字化平台赋能和数据资产的角度,给出了自己的建议:
1.数字化赋能
利用平台技术提升渠道商的运营效率和服务质量,同时将渠道赋能体系更多沉淀在数字化平台上,随取随用,培养渠道商的使用习惯。
2.考核导向
将平台赋能与渠道商的业绩考核、激励政策相结合,激励伙伴积极参与激励政策并提升业绩。
3.数据驱动决策
通过数据分析为渠道商提供经营洞察,帮助伙伴作出更明智的、更科学的业务决策,助力渠道业绩增长。
当然,实现渠道管理的共赢目标不仅依赖于数字化赋能和数据资产的利用,还需在渠道管理体系全生命周期不同阶段去做策略设计,例如,渠道招募与培训政策、市场支持与资源分配等等,是一个大工程,这里不做拓展。
写在最后
2024年是全球动荡和充满不确定性的一年,挑战很多。无论是去做渠道变革、优化产品,还是去深度地挖掘寻找新客,或者尝试新的渠道、新的一些合作方式,都是为了去增加生意的确定性。而在这个过程里面,能看到的是机遇一定大于挑战!
