真正厉害的销售,看起来都不像销售。
我知道大家都是为了业绩,但一上来就滔滔不绝地介绍产品,恨不得把产品手册背给客户听,这恰恰是销售中的大忌。
今天就和大家聊聊,如何做一个“不像销售”的销售,这也是我带了6年团队的心得。
一、像朋友不像推销
很多销售见到客户就像打了鸡血,生怕客户跑了似的。
见面就是:“您好,我是xx公司的,我们这个产品特别好…”
客户心里在想:“妈的又来个推销的,怎么打发走…”
客户连对话的机会都不给你,产品再好有啥用。
而厉害的销售,他们更像一个朋友。
比如我见到客户,先和他唠唠家常:“您也住这片啊?我刚从那边过来,路上堵得不行,您平时上班也走这条路吗?”
在闲聊中,把客户打开,只要开始不抵触,愿意停下来听你说话,戒备心自然放下了。
这时我再聊到:“我是做xx的,不过今天主要就是认识下,交个朋友。”
你看,完全两种感觉对不对?
一种是客户开始就不愿意听你说话,直接否决掉了这个对话。
第二种是愿意听你说话,哪个方式成交率高,显而易见了。
二、先解决问题,再谈产品
记住一个销售铁律:客户买的不是产品,而是解决方案。
新手销售满脑子想的是,这个产品这么好,客户不买就是傻。高手销售在想的是客户遇到什么困扰,我怎么帮他解决问题?
举个例子,我之前带的一个销售,去卖保险。
他上来就说:“我们这个产品收益率高,保障全面…”
结果客户直接说不需要。
后来我亲自带他去见客户,我先问:“您现在孩子多大了?准备上哪所学校?”
聊着聊着,了解到客户担心孩子教育费用的问题。
这时我才说:“关于教育基金这块,我之前帮别的客户做过一些规划,不知道您感兴趣吗?”
客户立刻来了兴趣,最后顺利成交。
三、少说多问,把话语权还给客户
销售最怕什么?
最怕自己滔滔不绝讲个没完,客户就”嗯嗯”点头。
这种情况十有八九成不了交。
真正厉害的销售,都是提问高手。通过提问,让客户自己说出需求。
比如客户问价格,你就反问:
“您预期的价格是多少?”
“您现在用的同类产品多少钱?”
让客户说得越多,你就越容易找到突破口。
自己是不会怀疑自己说的话的,当你引导客户说出自己的需求,并且你能提供解决方案,成单率嘎嘎上涨。
四、营造专家感,而不是推销感
有些销售真的是很讨厌,上来一个劲的夸自己的产品。
“这个产品真的特别好!错过就没了!现在买还有优惠!”
这种急切的推销感,最容易让客户反感。
而高手一般会这样:“这个问题其实挺复杂的,我之前服务过类似的客户,给您分析分析?”
客户答应后,你再给他专业的回答。
通过专业的分析和建议,让客户觉得你是专家,而不是销售。
现在这种销售形式也有一个名字:“顾问型销售。”
五、学会空着手来,满载而归
很多销售背着公文包,拿着产品目录去见客户。一看就是来推销的。
但顶级销售呢?他们经常空着手去见客户,聊天谈心。
建立信任后,才会说:”要不我改天带些资料给您参考?”这时候,成交的机会反而更大。
心急吃不了热客户。第一次见面的目的是交朋友,不是成交。越想成交,越成交不了。
没有销售感,这才是销售的最高境界。