摘要：本文介绍了明道云的发展计划和商业模式。明道云将退出直营市场，专注于合作伙伴业务，提供更全面的支持，共同推动数字化能力的发展，实现业绩和终端客户收入的增长。文章强调了明道云与合作伙伴的紧密关系，并针对行业对零代码的偏见进行了解释。明道云还宣布将把零代码产品定义修改为超级应用平台，为合作伙伴提供更多商业机会，如定制开发替代、行业和领域解决方案、管理咨询方案落地等。最后，文章给合作伙伴提供了几点建议，强调了专注、轻装减重、稳健发展和持续经营的重要性。

一、Create+Recreate

我们从 2019 年年底开始发展明道云伙伴，在过去四年经营明道云伙伴商业的过程中，我们的体验是非常美妙的，可以用两个单词来概括：Create以及Recreate。明道云可以专注去开发一个通用软件产品，而我们的合作伙伴可以在这款通用产品的基础上进行二次创造，去设计、开发面向各行各业的解决方案，我们有一个非常和谐的分工，大家都能从这个分工中得到好处。我们规避了进入各个垂直行业去建立专业经验的投入，而我们的合作伙伴，他们也不再需要去投入很大的研发的经费，降低了经营上的风险。

二、明道云与合作伙伴之间的关系

在去年的伙伴大会上，我曾用“编织企业数字化服务的经纬线”来形容我们与合作伙伴之间的关系。一横一竖，我们负责编织经线，而合作伙伴则负责编织纬线。概括来说，过去四年我们一直在实践的商业模式是：明道云在左，合作伙伴在中间，然后将终端服务提供给终端客户。四年来，我们已经感受到了这个商业模式的魅力，也得到了很多的好处。因此，我们打算在未来继续坚持和巩固这个模式。

今天我也利用这个机会跟大家说一下，虽然我们是一家企业软件公司，但我们的业务模式与其他友商可能不太一样。我们已经完全退出解决方案市场和实施服务市场。所有基于明道云实现的解决方案都是由我们的合作伙伴或终端客户完成的，而我们则专注于通用产品设计。

不过请放心，即使我们不提供实施服务或解决方案，我们也不会远离客户的需求和垂直行业场景。事实上，我们每天都在与大量的客户和合作伙伴进行互动，深入了解各种垂直业务场景的需求。只是对于明道云这样的产品来说，我们有义务将这些复杂、具体的行业需求多进行一次抽象化的处理，将其转化为一个通用的产品。

三、行业对零代码的偏见

但是实话说，尤其最近的一两年，我们团队也越来越能感受到这么一个问题，就是行业对我们的宣传的前缀“零代码”还是存在一些偏见，这些偏见我概括起来最主要有这么几项。

1.复杂的应用实现不了

“零代码”这个形容词给用户一个比较刻板的印象，他们听到零代码想到的就是可以做一些比较简单的应用，像各行各业的复杂业务场景，它可能实现不了，这是他们的一种偏见。

2.烂大街般的雷同

一些人可能会觉得我们的零代码产品和其他的零代码产品是雷同的，所以他可能体验过某一个产品后，大概就觉得自己已经知道这样的产品能做什么，就不愿意再去探索更加丰富的产品世界，因为他觉得产品都是雷同的。

3.应用不能独立编译

因为我们零代码应用平台并不像以前的开发过程，它不能留下源代码，更加不能编译，也不能够独立在其他服务器上运行，所以，有的用户担心这可能是一个比较强的供应商锁定。明道云的伙伴都知道这些担忧其实是偏见，他们并没有完全的了解我们的软件产品，但是面对偏见，很多时候我们甚至没有解释的机会。所以，我们还是觉得消除偏见的唯一方式就是让用户能够看见。

因此，从明道云的下一个版本开始，也就是 11 月份要发布的新版本10.0，我们把零代码的产品定义修改为超级应用平台（Hyper Application Platform），这个新名称将更准确地传达我们产品的核心价值，并帮助用户更好地理解我们的产品功能和优势。

四、什么是超级应用平台

在这个新的产品定义下，明道云过去最专注的零代码构建企业应用的能力只是它的起点和基石。围绕它，我们还发展了一系列的周边能力和扩展能力，包括了超自动化引擎、应用和数据集成、云原生和私有部署、安全和信创、插件架构，以及我们正在执行的开发和实施生态建设工作。

五、伙伴商业机会和业务模式

通过超级应用平台，我们的合作伙伴可以获得哪些商业机会，或者采用什么样的商业模式在市场上盈利和发展？我们有机会与各行各业、各个地区的伙伴合作，观察并实践哪些模式是切实可行的，能够真正带来收益。下面几项是我们的整理。

1.定制开发替代

“替代”这个词可能听起来有点小，但在软件行业中，定制开发实际上占据了产值的绝大部分，甚至很多技术服务是通过人力外包形式实现的，其背后依然离不开定制开发。明道云零代码产品最初便是为了解决这个问题而设计的，因此，传统定制开发的替代仍是超级应用平台的第一用例，也是合作伙伴实现增值最容易的一个途径。

在19年、20年的时候，尽管明道云产品的能力还不够完善，还缺少一些功能，但即便在那个时期，我们有许多早期客户已经开始尝试使用明道云来替代原本需要立项开发的项目。例如，项目管理、销售、ERP等，甚至有些中等规模企业的全流程业务系统，整个价值链都通过明道云来实现定制，而不再使用套件或进行传统的定制开发。这些都是现实可行的选择。因此，在业务机会中，“定制开发替代”仍然占据着首位。

2.行业和领域解决方案

这可能是许多在座伙伴们非常感兴趣且正在实践的一件事，我们称之为“行业和领域解决方案”。细分市场数量繁多，我们这里只是列举了几个例子。按照这些例子的纬度颗粒度，中国可能有成千上万个这样的细分市场。合作伙伴使用明道云的超级应用平台，结合扩展的技术能力，围绕行业客户需求设计解决方案。这也是我们在过去一两年开始逐步发展产品生态伙伴的原因。

在今天伙伴大会外面的展台中，大家可以看到各种SaaS应用技术产品，这些产品都可以与明道云相结合，让超级应用平台解决客户问题的能力得到扩展。因此，如果您打算开发行业解决方案，请特别关注自己的能力组合，不要期望仅依靠明道云一个产品解决所有场景。

3.管理咨询方案落地

这里主要讨论的是我们合作伙伴中的一些咨询出身的伙伴，包括运营管理咨询、质量咨询和绩效咨询等。过去，这些咨询公司的商业模式存在一些明显的缺陷。首先，他们没有连续性收入，今年可能有一个大的订单，但第二年就需要寻找新客户。其次，许多优秀的咨询方案难以通过工具来固化，导致客户满意度不够。

因此，一些咨询公司很早就开始利用明道云将其提供的管理方案转化为数字化解决方案。由于明道云产品的零代码特点，非技术导向的合作伙伴也能加入我们的生态。我将这种情况概括为“管理咨询方案落地”。

4.数字化专项建设

这个角度比较特别，它更多的来自于市场实践。有很多的数字化需求，它不是以某个具体行业解决方案或应用的形式出现，而是以某一种建设专项的形式出现，例如大家经常听到的数字中台建设、数据治理项目、传统软件改造和本地软件云化等。超级应用平台是一个非常适合的承载体，能够很好地满足这些业务需求。我想通过这个角度给大家一些提示，这些同样也是大家可以关注的领域。

5.全民开发赋能

大约在三年前，也就是产品发布后的第二年，部分用户购买明道云产品的目的就不仅仅是满足某个特定的应用需求，而是为了解决复杂、多样化的零散需求。这些零散的数字化需求最好由业务部门来实现。所以，像华夏银行、大兴机场、沃尔玛等单位已经有了数百甚至数千名接受过培训并获得认证的员工，他们能够在企业内部围绕实际的业务需求随时开发业务应用。这个过程我们称之为“全民开发赋能”。

6.其他商业机会和业务模式

除了上面五项骨干以外，还有国产替代、部署和运维服务、业务模式创新以及数字化教育等等这些业务机会。虽然我是把它们放到一块讲，但是对于一个具体的市场来讲，它的市场规模不可小觑。

我们有这么多的选择，但是每个合作伙伴在做最终的商业决策的时候，需要根据自己的能力和资源，以及相应细分市场的需求量和增长趋势进行全面考虑。当然，竞争环境也是我们必须关注的重要因素。只有综合考虑这些因素，我们才能做出更为明智的决策。

六、给伙伴的几点建议

在这个时间点，可能有许多人有一些悲观的情绪，我们的合作伙伴也不例外。在此，我想给大家提供一些简单的建议。

首先，无论市场未来的走向如何，重要的是“守住专注的方向”。这可能需要一些时间来寻找，但是一旦找到，我们应该坚持投入。在坚持投入的过程中，我想说的第二点是“轻装减重”。这意味着我们应该消除与专注方向无关的投入和成本。因为我们可能需要长跑。

第三点是“走实每一步”。这是一个比较务实的表达。我们的每一个客户、每一个订单都应该带来合理的利润。如果一个业务不能盈利，或者很久以后才能盈利，那么在这个阶段，我们需要慎重考虑。走实每一步就是强调经营活动的稳健性。

最后一点是“做到退休”。在这个行业，我大概已经处于平均年龄偏上一点。事实上，大多数IT专业人员到了40多岁就会职业生涯感到担忧。但现在我不这么认为。我认为数字化服务是一个可以干到退休的行业。我们在美国那些同行，很多都是白发苍苍的老人。他们因为长期专注于一个领域，因此能够随着年龄的增长而变得更加有价值

今天我们共同努力构建的这个商业模式有很好的工具，依靠各位的专业领域经验和知识，这绝对是一个可以长期发展的业务。我用“做到退休”这四个字来表达，其实想表达的是我肯定会一直做到退休。